2014年上半年，合肥萬達(dá)城實(shí)現(xiàn)銷售金額32.5億元，榮膺集團(tuán)銷冠，其中團(tuán)購?fù)瓿射N售指標(biāo)6.6億元。成功塑造了合肥萬達(dá)城“合肥之冠”的大盤形象。
進(jìn)入2014年，合肥萬達(dá)城的營銷工作面臨著新的挑戰(zhàn)，市場下滑、客戶觀望情緒漸濃，許多單位不再牽頭組織團(tuán)購宣傳。同時(shí)，區(qū)域同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，且團(tuán)購模式被競爭對手多次效仿，大大壓縮了眾多潛在團(tuán)購單位被挖掘的空間。因此，合肥萬達(dá)城尋找出一條更深入、更廣泛、更行之有效的團(tuán)購方法，創(chuàng)新團(tuán)購的“合肥模式”由此應(yīng)運(yùn)而生。2014年上半年，合肥萬達(dá)城實(shí)現(xiàn)銷售金額32.5億元，榮膺集團(tuán)銷冠，其中團(tuán)購?fù)瓿射N售指標(biāo)6.6億元。
冠名機(jī)關(guān)運(yùn)動會
面對房地產(chǎn)市場下滑的態(tài)勢，當(dāng)?shù)卣蚕Ｍ芡ㄟ^各種合理方式，刺激房產(chǎn)市場銷售。借此，合肥萬達(dá)城抓住了四年一屆的“安徽省直機(jī)關(guān)運(yùn)動會”獨(dú)家冠名契機(jī)，花小錢辦大事，舉辦新聞發(fā)布會，放大宣傳作用；線上以“文化聯(lián)姻體育，點(diǎn)燃全民夢想”為主題，全程媒體報(bào)道，全方位；通過在各場次比賽的現(xiàn)場包裝中植入團(tuán)購信息，多次影響目標(biāo)客群；以贊助比賽為名，將項(xiàng)目價(jià)值手冊、團(tuán)購DM等物料，送至參賽單位內(nèi)部，打破宣傳壁壘，將團(tuán)購信息直接送達(dá)目標(biāo)客群。
一時(shí)間，“省直機(jī)關(guān)團(tuán)購萬達(dá)城新聞發(fā)布會”的宣傳畫遍布各團(tuán)購單位，短短的30天內(nèi)，銷售團(tuán)隊(duì)共拜訪112家單位，搭建57個單位展場，發(fā)放5萬份資料袋，組織620人次看房團(tuán)，舉辦23場推介會。
雖然在成交客戶分析中，機(jī)關(guān)單位的占比并不高，但是其傳播力、公信力與影響力是無可比擬的。通過贊助省直機(jī)關(guān)運(yùn)動會，不僅與省重點(diǎn)機(jī)關(guān)、事業(yè)單位之間建立起良好的合作關(guān)系，打通了深入機(jī)關(guān)單位的渠道，更通過聲勢浩大的媒體宣傳、省直機(jī)關(guān)單位帶頭團(tuán)購的示范作用，快速展開其他100多家目標(biāo)單位的團(tuán)購工作。
創(chuàng)建團(tuán)購“合肥模式”
在團(tuán)購攻堅(jiān)戰(zhàn)中，合肥團(tuán)隊(duì)探索出了一整套標(biāo)準(zhǔn)流程，快速有序地展開團(tuán)購工作。合肥萬達(dá)城建立獨(dú)特的“團(tuán)購單位篩選標(biāo)準(zhǔn)”——單位選擇的標(biāo)準(zhǔn)首先是公司合作關(guān)系良好的大型企事業(yè)單位，如銀行、建筑公司等，其次是萬達(dá)城附近的大型單位，第三是未來可能搬遷至濱湖的單位，最后擴(kuò)展到包河區(qū)及主干道沿線的較近單位。
按照公司領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)范圍劃定對接單位，并由協(xié)助人（公司領(lǐng)導(dǎo)）建立微信群，團(tuán)購經(jīng)理每日匯報(bào)最新進(jìn)展；由團(tuán)購經(jīng)理和團(tuán)購單位確定見面時(shí)間（理由是公司非常重視團(tuán)購單位，公司領(lǐng)導(dǎo)順便前來洽談），洽談重點(diǎn)涉及的優(yōu)惠、房源嚴(yán)格按照《團(tuán)購說明》回答，強(qiáng)調(diào)萬達(dá)熱銷、省直機(jī)關(guān)合作團(tuán)購等信息，最終邀請對方關(guān)鍵人參觀展示中心。
隨后，合肥團(tuán)隊(duì)收集團(tuán)購單位員工號碼，聯(lián)系發(fā)送短信軟文，并在單位出入口、打卡機(jī)等人流必經(jīng)的地點(diǎn)布置展場；在公告欄、食堂等地點(diǎn)張貼團(tuán)購公告；在員工班車放置“小禮品+資料袋”；贈送印有萬達(dá)信息的紙杯，紙巾盒、盆景等，既是禮品，又做宣傳，最終通過單位內(nèi)郵件、QQ群、RTX等方式發(fā)放，接受報(bào)名登記。
確保提高成交率
在公開開盤前一晚，將購買意向強(qiáng)且客戶基數(shù)大的重點(diǎn)單位提前進(jìn)行團(tuán)購消化，控制團(tuán)購房源，確保首次開盤旗開得勝，落袋為安。當(dāng)晚沒有買到的客戶在第二天的散戶公開開盤中再次認(rèn)購，“團(tuán)散并進(jìn)”的開盤方式有效提高了成交率；通過“團(tuán)購”、“公開開盤”兩次熱銷的炒作，引導(dǎo)觀望和未來保養(yǎng)的客戶，為舉辦第二次團(tuán)購，將重點(diǎn)單位做深、做透奠定基礎(chǔ)。同時(shí)釋放“最后一次”團(tuán)購機(jī)會，形成內(nèi)外擠壓的輿論氛圍，確保二次團(tuán)購收官落位，成功塑造了合肥萬達(dá)城“合肥之冠”的大盤形象。