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鐵榔頭拼出銷冠

作者:成都錦華大歌星 郝麗絲

她叫郎麗蘋,在大歌星成都錦華店工作。

她被稱為鐵榔頭,不僅僅是因?yàn)槊趾椭徘蚪叹毨善较嗨?,更因?yàn)樗谑聵I(yè)上同樣具有鐵榔頭精神。

憑著這股子拼勁,從入職大歌星至今兩個(gè)年頭,郎麗蘋蟬聯(lián)兩年大歌星全國(guó)促銷冠軍,禮金卡個(gè)人售賣最高突破過(guò)30000元/天,會(huì)員卡最高售賣達(dá)37張/天。驕人業(yè)績(jī)的背后究竟有什么奧秘呢?

四勤

談到銷售秘訣,郎麗蘋說(shuō)努力和成績(jī)是成正比的,要想業(yè)績(jī)好,最關(guān)鍵的還是離不開(kāi)四勤——眼勤、腿勤、耳勤、嘴勤。

眼勤腿勤是分不開(kāi)的。平日工作中,郎麗蘋不會(huì)一直傻傻地站在前臺(tái)等客人,而是時(shí)刻秉承顧客至上的宗旨,每次一看到客人進(jìn)門都會(huì)主動(dòng)上前迎接。

溝通中她也不輕易對(duì)客人說(shuō)。雖然會(huì)遇到客人提出的一些無(wú)理要求,但郎麗蘋都會(huì)不卑不亢地向客人解釋,通過(guò)禮貌而專業(yè)的舉動(dòng)和談吐,讓客人們打消不合理要求的念頭,但同時(shí)也給客人臺(tái)階下。一天晚上11點(diǎn),來(lái)了一群客人要求包夜唱到第二天早上8點(diǎn),郎麗蘋解釋說(shuō)大歌星只營(yíng)業(yè)到早上5點(diǎn)半,不料,其中一位滿身酒氣的客人立馬變了臉色,從包里掏出一疊百元大鈔重重地扔到了郎麗蘋臉上,嘴里還叫罵道有錢還不讓唱了是吧,錢當(dāng)場(chǎng)就散落了一地?;蛟S換了其他女生,遇到如此羞辱人格的事早就哭紅了眼睛,但郎麗蘋在大家都還沒(méi)從這突發(fā)的一幕中緩過(guò)神來(lái)之際,已經(jīng)蹲下?lián)旌昧说厣系拟n票,并用雙手遞還給客人,禮貌地說(shuō):對(duì)不起,公司規(guī)定的確是早上5點(diǎn)半打烊。這時(shí)鬧事的客人似乎也被郎麗蘋的高素質(zhì)震驚了,沒(méi)有多做反應(yīng),一起來(lái)的客人一邊幫忙收好了錢,一邊跟郎麗蘋解釋說(shuō)喝多了,實(shí)在對(duì)不住。

耳勤和嘴勤密切相關(guān)。郎麗蘋說(shuō):老顧客和新客人有很大的區(qū)別,老顧客一般來(lái)了都照舊,而新客人不了解我們的消費(fèi)情況,所以在介紹的同時(shí)還要仔細(xì)聆聽(tīng)并揣摩客人到底屬于哪一種類型。例如遇到家庭聚會(huì)的消費(fèi)群,大多數(shù)都是屬于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型的,像這類的客人在推銷的時(shí)候就不能推太貴的。

善總結(jié)

《銷售心理學(xué)》是郎麗蘋的枕邊書,首因效應(yīng)是她把握客戶心理的第一步。她深知前臺(tái)接待代表著公司的形象,因此,即便是在沒(méi)有客人的時(shí)候郎麗蘋也一定做到抬頭挺胸、面帶微笑。這樣才能保證客人在任何時(shí)候進(jìn)店,第一眼就認(rèn)可我們的專業(yè)度,第一印象產(chǎn)生的首因效應(yīng)也促成了客人在稍后的接觸中更愿意接受我們向其推薦的套餐。郎麗蘋說(shuō)。例如,在前臺(tái)接待中遇到辦卡意愿不強(qiáng)的客人,郎麗蘋就會(huì)利用從眾的心理效應(yīng),通過(guò)強(qiáng)調(diào)大歌星已有的龐大會(huì)員人數(shù),對(duì)比會(huì)員價(jià)與非會(huì)員價(jià)的折扣差額,介紹會(huì)員所享受的多項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)和特權(quán),以此來(lái)激發(fā)客人的從眾辦卡心理。懷著買漲不買跌的心態(tài),面對(duì)眼前口齒伶俐、業(yè)務(wù)熟練的郎麗蘋,客人當(dāng)然有了更多成為大歌星尊貴會(huì)員的意愿。

善于總結(jié)的郎麗蘋還發(fā)現(xiàn),在銷售過(guò)程中,一上來(lái)就向客人推銷一個(gè)金額較高的套餐,很容易遭到客人的拒絕。于是她摸索出了一種銷售方式,比如看到客人有大人有小孩,就先推薦一個(gè)老少皆宜的啤酒飲料套餐,當(dāng)客人接受了這個(gè)建議后,再逐步增加套餐的內(nèi)容,推薦女性和小孩子偏愛(ài)的果盤和小吃套餐,從而一步一步地提高客人的消費(fèi)金額。如此一來(lái),客人消費(fèi)得越多,前臺(tái)售賣禮金卡的幾率就越大,以此又拉動(dòng)了禮金卡的售賣,就這樣環(huán)環(huán)相扣,整體的銷售就成功了。郎麗蘋先從低端、經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)開(kāi)始,一步一個(gè)臺(tái)階來(lái)為客人做銷售引導(dǎo),最終提高了銷售轉(zhuǎn)化率。

除了以上運(yùn)用心理學(xué)來(lái)提高銷售金額外,郎麗蘋還很細(xì)心地列舉了如何向兩類比較常見(jiàn)的消費(fèi)群體進(jìn)行銷售。比如遇到生日聚會(huì)的客人,則可以適當(dāng)推銷價(jià)格檔次高一些的,很多人都覺(jué)得過(guò)生日一年才一次肯定要玩高興,開(kāi)心最重要。她總結(jié)說(shuō),個(gè)人覺(jué)得平時(shí)最好推銷就是商務(wù)宴請(qǐng)的客人,通常情況不管包間還是水果或酒水都可以先向他們推薦店里相對(duì)來(lái)說(shuō)檔次較高的。其實(shí)銷售的過(guò)程中不僅需要膽大心細(xì),還要結(jié)合相應(yīng)的技巧。最后,一直保持著良好的心態(tài)就自然水到渠成了。

自勵(lì)

郎麗蘋常常用許三多的名言不拋棄,不放棄來(lái)勉勵(lì)自己,她說(shuō):可能在有些人看來(lái),前臺(tái)接待只是一個(gè)一線的小員工,但是行業(yè)不分大小,職業(yè)不分貴賤,雖然學(xué)歷比不上如今很多本科生、碩士生,但我從來(lái)沒(méi)有小看前臺(tái)接待的工作,因?yàn)樵诳腿嗣媲?,我代表的就是萬(wàn)達(dá)大歌星,我的言行很大程度上影響到客人對(duì)大歌星乃至對(duì)萬(wàn)達(dá)的評(píng)價(jià)。努力做好分內(nèi)的事,不拋棄不放棄,就是對(duì)自己負(fù)責(zé),對(duì)大歌星負(fù)責(zé)。談到鐵榔頭這個(gè)稱號(hào),郎麗蘋也直言不諱:我很喜歡排球,郎平更是我的偶像,我也一直用‘鐵榔頭’精神激勵(lì)自己,干一行愛(ài)一行,爭(zhēng)取自己有一天也能做大歌星的‘鐵榔頭’。

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