2012年,武漢項(xiàng)目公司經(jīng)過全體同仁不懈努力,最終實(shí)現(xiàn)了寫字樓銷售額占比全市寫字樓成交額83%,豪宅銷售額占比全市豪宅總成交額58% 的成績(jī),并創(chuàng)下全年突破100億的歷史銷售記錄,成為萬達(dá)集團(tuán)第一個(gè)年銷售額突破百億的項(xiàng)目公司。
統(tǒng)一認(rèn)識(shí)
2012年,中央及相關(guān)部委繼續(xù)堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策從緊取向,嚴(yán)格執(zhí)行差異化信貸政策和限購政策,抑制投資投機(jī)性需求,受中央調(diào)控政策影響,武漢整體市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重,整體營(yíng)銷環(huán)境嚴(yán)峻,銷售任務(wù)艱巨。
面對(duì)種種挑戰(zhàn),公司總經(jīng)理提出了全員營(yíng)銷的工作思路,組織公司主要班子成員在營(yíng)銷部召開全體動(dòng)員大會(huì),制定了以營(yíng)銷為中心,工程、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、成本、行政全面配合營(yíng)銷工作的指導(dǎo)方針,為更好地統(tǒng)一全員認(rèn)識(shí),總經(jīng)理在會(huì)上結(jié)合自己過往的案例,深入淺出地為公司班子成員及營(yíng)銷部全體員工講解全員營(yíng)銷在實(shí)際操作過程中的重要性,并提出為營(yíng)銷部開辟“綠色通道”,要求工程、設(shè)計(jì)、成本、財(cái)務(wù)、行政各部門在處理營(yíng)銷部事項(xiàng)時(shí)要優(yōu)先進(jìn)行審批,加快營(yíng)銷部推廣、活動(dòng)、制作等相關(guān)事項(xiàng)的直采、直委、招投標(biāo)及付款等相關(guān)流程的審批效率,為百億目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)大后援保障。
“工欲善其事,必先利其器”,狠抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)顯得尤為重要??偨?jīng)理初到武漢公司不久,“讓執(zhí)行成為一種常態(tài)”、“讓學(xué)習(xí)成為一種習(xí)慣”、“讓鍥而不舍成為一種精神”、“打造一支陽光、拼搏、團(tuán)結(jié)的狼性團(tuán)隊(duì)”等一些朗朗上口而又蘊(yùn)藏深刻意義的話語就慢慢地由總經(jīng)理向管理層,而后又由管理層逐漸向基層員工進(jìn)行傳遞,至上而下逐漸形成統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。同時(shí),總經(jīng)理針對(duì)武漢公司團(tuán)隊(duì)里部分存在的部門協(xié)作障礙問題,首次提出推倒“部門墻”的主張,要求每一名武漢公司員工都要做到“干好自己的事是底限,干好別人的事是份內(nèi)之事”。
正是在這些樸實(shí)而又意義深刻的話語里,武漢公司團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣日益改善,部門協(xié)作日漸暢快,超強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作,為百億目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
協(xié)同作戰(zhàn)
有了一流團(tuán)隊(duì),有了統(tǒng)一認(rèn)識(shí),在實(shí)際工作過程中各部門群策群力,朝著百億的銷售目標(biāo)沖刺,共同攻克一道又一道難關(guān)。工作有前線和后方之分,但目標(biāo)是相同的,百億奇跡的背后是各部門合力的體現(xiàn)。
在決戰(zhàn)百億的過程中,開發(fā)設(shè)計(jì)部一度陷入在建項(xiàng)目前期沒有手續(xù)、與政府各職能部門關(guān)系緊張、內(nèi)部人員信心不足等問題中。公司迅速調(diào)整策略,調(diào)動(dòng)七個(gè)班子成員組建辦證攻堅(jiān)小組,總經(jīng)理親自掛帥,充分利用萬達(dá)優(yōu)勢(shì)平臺(tái),與市政府、規(guī)劃局、建委、環(huán)保局、區(qū)政府等各政府職能部門展開了多層次的密集溝通,天天拜訪,用真誠(chéng)的態(tài)度獲得了各相關(guān)職能部門的認(rèn)可,建立起真誠(chéng)、友好、互信的合作關(guān)系,最后創(chuàng)造了30天成功辦理17證,三個(gè)月內(nèi)辦理39證的新歷史記錄,及時(shí)有力地為營(yíng)銷部提供了預(yù)售條件。
工程部再創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程,積玉橋項(xiàng)目順利入伙,鞏固了積玉橋老業(yè)主對(duì)萬達(dá)產(chǎn)品的認(rèn)可,有效推動(dòng)了老帶新;武漢中央文化區(qū)K1地塊榮獲武漢市樣板工程,井然有序的工程現(xiàn)場(chǎng)讓客戶對(duì)后期產(chǎn)品品質(zhì)更為放心,為中央文化區(qū)增加了不少自然上訪的寫字樓購買客戶,D戶型樣板間從樁基工程到內(nèi)裝完成更是只花費(fèi)了短短的38天,為豪宅D戶型蓄客預(yù)留了更多的時(shí)間。
設(shè)計(jì)部積極與營(yíng)銷部溝通,認(rèn)真聽取銷售一線人員反饋上來的客戶關(guān)于產(chǎn)品戶型和內(nèi)裝風(fēng)格的意見,積極配合整改,為項(xiàng)目產(chǎn)品創(chuàng)造出更多賣點(diǎn)。
成本部全年完成招標(biāo)工作共計(jì)144項(xiàng),直接委托110項(xiàng),平均每2個(gè)工作日就要完成一個(gè)招標(biāo)工作,對(duì)營(yíng)銷部全年的廣告推廣和營(yíng)銷活動(dòng)流程審批提供有力保障。
財(cái)務(wù)部2012年融資工作簽約貸款合同額39億元,經(jīng)開區(qū)2012年財(cái)政返還1.3億元,保證了武漢公司各項(xiàng)目工程的正常推進(jìn),2013年從各大合作銀行所爭(zhēng)取到的只針對(duì)武漢萬達(dá)的特殊貸款政策,極大地化解客戶購買房地產(chǎn)的現(xiàn)金抗性,為2013年的豪宅銷售提供了非常有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的貸款政策。
行政部門樹立“前線”意識(shí),從人員招聘、工資發(fā)放、伙食、車輛管理、作息考核、團(tuán)隊(duì)拓展、企業(yè)文化宣傳、各級(jí)政府考察接待等各方面做好后勤保障工作,有效助力2012年武漢公司各部門工作。
咬定目標(biāo)
面對(duì)市場(chǎng)留下的各種難題,營(yíng)銷部在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,群策群力,積極應(yīng)對(duì)。
以武漢市2011年寫字樓及豪宅市場(chǎng)210億元銷售額的市場(chǎng)容量推算,武漢公司100億元銷售額需要完全占領(lǐng)并突破寫字樓及豪宅市場(chǎng)方能實(shí)現(xiàn),難度可想而知。為了積極備戰(zhàn),提高工作效率,各項(xiàng)目營(yíng)銷部周例會(huì)全部集中在武漢中央文化區(qū)項(xiàng)目,每周一由三項(xiàng)目營(yíng)銷組組長(zhǎng)主持召開,不斷進(jìn)行成交特征、來電來訪情況、推廣渠道組合、營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估、銷售接待等工作的梳理,同時(shí)與集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)保持密切的溝通,因勢(shì)利導(dǎo)調(diào)整策略,制定指標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑,周密部署安排相關(guān)營(yíng)銷動(dòng)作。在整體營(yíng)銷過程中,對(duì)很多傳統(tǒng)營(yíng)銷手段進(jìn)行了創(chuàng)新運(yùn)用。
借力漢街造勢(shì),因勢(shì)利導(dǎo)調(diào)整策略。漢街自2011年9月30日開街后,好評(píng)如潮,已然成為武漢城市的文化名片。建于漢街旁的寫字樓和豪宅項(xiàng)目在定立案名上一度也曾有過糾結(jié),最終我們決定以漢街為依托,借勢(shì)而為,將寫字樓案名進(jìn)行調(diào)整,借漢街的影響力強(qiáng)力助推寫字樓和豪宅的銷售。
項(xiàng)目推廣方面,將豪宅公關(guān)活動(dòng)手法創(chuàng)新運(yùn)用于寫字樓項(xiàng)目,快速樹立總部商務(wù)區(qū)高端形象。從3月份開始,武漢中央文化區(qū)先后舉辦了一系列活動(dòng):“全球總部經(jīng)濟(jì)高峰論壇”、“2012國(guó)際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)袖高峰論壇”、 “漢街·總部國(guó)際湖景示范區(qū)開放盛典”、“漢街·總部國(guó)際大堂及辦公示范區(qū)開放盛典”等活動(dòng),邀請(qǐng)李嘉欣、楊瀾等名人助威,形成全城聚焦,推動(dòng)寫字樓銷售。在全年一系列活動(dòng)中,李嘉欣、林志玲、楊瀾、龍永圖等明星、專家相繼助陣,并對(duì)武漢中央文化區(qū)的建設(shè)和發(fā)展給予了充分肯定。為了讓這些明星證言和事件性活動(dòng)實(shí)現(xiàn)幾何效應(yīng)的擴(kuò)大傳播,項(xiàng)目大量的采用新聞的方式做軟文炒作,全方位占據(jù)和掌握主流媒體輿論導(dǎo)向,提升客戶信心。
積玉橋項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用不足,銷售節(jié)點(diǎn)少。沒有節(jié)點(diǎn),就創(chuàng)造節(jié)點(diǎn),中庭園林開放二次、大門開放也做成節(jié)點(diǎn)、還有車位銷售等也充分利用。同時(shí)大力整合資源,一個(gè)“尊崇交付季”就聯(lián)系了十余家高端資源分批次的在現(xiàn)場(chǎng)舉辦免費(fèi)活動(dòng),最終實(shí)現(xiàn)了老帶新成交占比70%的突出業(yè)績(jī)。同時(shí)項(xiàng)目還與媒體進(jìn)行資源互換,合作開展“晨女郎”,“名媛會(huì)”等名流活動(dòng),在圈層中都形成了良好口碑傳播。
武漢中央文化區(qū)大客戶多,簽約及回款難度很大,為了達(dá)成銷售目標(biāo),過去的一年,在我們一線的銷售團(tuán)隊(duì)中也涌現(xiàn)出不少動(dòng)人故事。銷售主管徐磊為了追回款,多次守在客戶家樓下,甚至追到客戶所處的會(huì)所和酒店;銷售主管陶歡歡坐火車長(zhǎng)途跋涉去客戶外地公司,追堵客戶索要貸款相關(guān)資料。在銷售中,老客戶的維系也非常重要,銷售主管余莎莎就用自己真誠(chéng)的心為萬達(dá)贏得了不少忠實(shí)的粉絲。她曾經(jīng)有個(gè)客戶買了一套寫字樓,生意結(jié)束了,但她依然把這個(gè)客戶當(dāng)做朋友一般真誠(chéng)相待,經(jīng)常送其小禮物,一年后這位客戶為她介紹了一個(gè)大客戶,一次性購買了一層半的寫字樓。
最終,武漢項(xiàng)目公司實(shí)現(xiàn)了寫字樓銷售面積占比全市寫字樓成交面積6成,銷售額占比8成;漢街·壹號(hào)公館認(rèn)籌當(dāng)天首現(xiàn)排隊(duì)搶籌,開盤當(dāng)天解籌率超過90%,武漢公司豪宅總銷售額達(dá)22億,占到武漢豪宅市場(chǎng)總成交額的58%的成績(jī)。